[예화] 다시찾는 고객

[예화] 다시찾는 고객



세계 제2의 자동차 판매왕 조 지라드는 고객관리의 원리를 터득하여
기네스북에 오를 정도의 놀라운 판매실적을 올렸습니다.

어느 날 놀이공원에서 허니문카 앞에 줄서 있는데, 그 때 지라드 옆에
 있던 한 아이가 울며 보챕니다.
아이의 어머니는 "얘 지난번에도 탔잖아" 하면서 아이를 달랩니다.
하지만 떼를 쓰기 시작하는 아이를 이길 재간이 없었습니다.
결국 허니문카에 올라타서야 조용해졌습니다.

그는 "그래 판매도 허니문카나 같다. 한번 탔다고 해서 다시 안 타지는
 않는다. 언제든 다시 타고 싶어한다."
조 지라드가 평범했었다면 그의 생각도 여기까지 밖에 미치지 못했을
것입니다. 그는 달랐죠. 세계 제1의 세일즈맨이기에, 문제는 한번 탔던
고객이 다시 타고 싶어하지만, 다른 허니문카로 갈 수 있다는 것이었죠.
예컨데 자기에게 자동차를 샀던 고객이 차를 다시 사고싶어할 때, 꼭
자기에게 찾아온다는 보장은 없는 것과 같습니다. 한번 자기에게 차를
샀던 고객을 다시 자기에게 부르는 것. 그것이 바로 판매의 비결입니다.

 그는 고객카드를 놓고 한사람에게 1년에 무려 12번의 안부편지를 보내
는 성의를 다했습니다. 결과는 대성공이었죠.


처음 물건을 팔 때는 친절과 성의를 다합니다. 그러나 팔고 난 뒤에는
소홀해집니다. 기존의 고객을 관리하기 보다 새로운 고객을 찾기에만 열
심입니다.